Vi i BISIBE lever av å hjelpe organisasjoner takle sin digitale hverdag. Vårt mål er å være til hjelp i den grad du måtte ønske det. Artiklene er gratis. Ta gjerne kontakt om du trenger mer hjelp.

Lær hvordan øke nettsalget med en 5 stegs funnel

Av Jan-Christian Skjæggerud   

Lær hvordan øke nettsalget med en 5 stegs funnel

Av Jan-Christian Skjæggerud   

Dersom du har en nettside og har forsøkt å finne ut ha du kan gjøre for forbedre resultatene dine så har du etterhvert kommet over ordet “funnel”. Her skal jeg fortelle deg hva funnel er og hvordan du bruker konseptet til å forbedre dine resultater på nett.

Hva er en Funnel?

Funnel er det engelske ordet for trakt.

Man bruker ordet funnel i markedsføringskretser fordi det mentale bildet av en trakt passer til hvordan man starter med en stor gruppe og ender med en liten.

En trakt har et stort åpent hull på den ene siden, mens den blir smalere jo lengre ned man kommer. Utgangen i andre enden kan være en brøkdel av størrelsen på åpningen.

Den store åpningen representerer din markedsføring eksternt. Dette er potensielle kunder som ser dine annonser og ditt budskap. Man forsøker å nå så mange potensielle kunder som mulig for å generere innkommende trafikk til nettstedet. Innkommende trafikk kan eksempelvis komme fra søkemotorer, andre nettsteder, annonser eller sosiale medier.

Den lille åpningen i andre enden representerer at kunden har gjort ønskelig handling. For de aller fleste betyr det et salg, men det kan også bety at de har tatt kontakt eller signert for nyhetsbrev, for å nevne noe.

I motsetning til en virkelig trakt så vil ikke alt som går inn i den store enden komme ut i den smale enden. Ikke alle besøkende som finner veien til en nettside vil lede til et salg.

Noen finner vli registrere annonsen, men ikke gjøre noe mer. Andre vil kanskje komme inn på nettsiden din, surfe litt og forlate. Noen vil kanskje sjekke ut produkter og kanskje legge noen i handlekurven før de forlater nettsiden for godt.

En liten andel av de som først kom til nettsiden vil gjennomføre betaling, sende en e-post eller gjøre det som er målet med nettsiden. De vil ha tatt turen hele veien gjennom din funnel og komme ut på andre siden.

Man kan tenke på en funnel som en kombinasjon av en trakt og en sil.

Målet vårt er å finne de små hullene og tette dem, slik at så mange som mulig finner hele veien til den lille tuten på enden av trakten.

Hvorfor har vi funnel?

En funnel representerer en kundereise de tar hos deg. Alle nettsteder og forretningsvirksomheter i verden må nå ut til et publikum av en viss størrelse for å kunne få et salg. Ingen selskaper selger til hver potensielle kunde de viser en annonse.

En funnel gjør to veldig viktige ting for oss:

  • Organisere nettsted og markedsføring slik at det sammenfatter med kundens kjøpsprosess.
  • Hjelper oss organisere informasjon om kundens reise, slik at vi kan forstå hvor problemer oppstår

La oss gå litt mer i dybden å forklare hva dette tingene betyr i praksis.

Kundens kjøpsprosess

Kundens kjøpsprosess i form av en funnel består av følgende steg som vi skal se nærmere på her:

Man liker å si at alle mennesker er forskjellige, men vi er på mange områder ganske like også. Måten vi som mennesker tar kjøpsbeslutninger er i bunn og grunn den samme for alle, fordi den sammenfaller med dype evolusjonære strukturer i hjernen vår. Vi bruker de samme strukturene for å vurdere kjøp som vi bruker til å ta mange avgjørelser i livene våre.

Oppmerksomhet

Vi vil aldri vurdere å kjøpe et produkt uten at man vet at det eksisterer. Derfor er det viktig for bedrifter å gjøre potensielle kunder kjent med deres produkter. Dersom man tenker på vår funnel så er dette steget i kjøpsprosessen helt øverst i vår funnel. Dette er punktet i en funnel som treffer det største antall potensielle kunder.

Bedrifter bruker ofte annonser og markedsføringskampanjer for å nå ut til flest mulig potensielle kunder. Jo flere de kan nå ut til i begynnelsen av sin funnel jo flere vil bli oppmerksom på deres produkt. I relasjon til markedsføring betyr det at mange potensielle kunder blir oppmerksomme på dine produkter, men svært få av disse vil umiddelbart ta steget videre i din funnel ved første eksponering.

I all hovedsak vil de fleste potensielle kunder som blir eksponert for annonser befinne seg utenfor nettstedet ditt i oppmerksomhetsfasen.

Det er likevel verdt å merke seg at i dagens samfunn hvor man kan gå fra å bli eksponert mot reklame til å befinne seg på din markedsplass kan gå på sekunder. Det er ikke som før i tiden at man ble eksponert for reklame på TV, i aviser og blader. Da måtte man gjerne mentalt gå gjennom hele funnel fra oppmerksomhet til bevissthet, evaluering til overbevisning før man oppsøkte en markedsplass for å gjennomføre et kjøp.

En tommelfingerregel i markedsføring sier at en potensiell kunde må se (bli oppmerksom på) en annonse tre ganger før de husker den (blir bevist).

Dette er grunnen til at annonser blir repetert til det samme publikum om og om igjen. Dette betyr også at selskap må være konsekvent i sitt budskap over flere annonser og kampanjer for at kundene skal kunne kjenne igjen ditt produkt eller selskap.

I forhold til markedsføring betyr dette steget i din funnel at kunden har gått fra å bli oppmerksom på diett produkt til å bli bevisst. Det vil si at de kjenner igjen din reklame og ditt selskap.

Bevissthet

I dagens samfunn kan man gå fra eksponering og oppmerksomhet gjennom annonser til å umiddelbart besøke bedriftens nettsted. Derfor må et nettsted ofte fortsette arbeidet med å lede en potensiell kunde gjennom den mentale kjøpsprosessen ved å være bevisst på å arbeide med en funnel på din egen hjemmeside.

Mange førstegangsbesøkende vil derfor ha lite kunnskap om ditt produkt når de besøker hjemmesiden.

Med tanke på praktisk bruk av funnel på din hjemmeside så må man ta hensyn til oppmerksomhet ved å gjøre to ting tidlig på nettstedet. Det er å fortelle kunden klar og tydelig hvor de er og hva du tilbyr, men du må også holde på oppmerksomheten deres.

Dette kan gjøres ved bruk av relevante bilder som fanger oppmerksomheten, sammen med tekst som tydelig forteller kunden hvor de er og hva de kan finne her.

De overrasket med et bilde som er interessant, holder på oppmerksomheten og gjør at man får lyst til å lese videre. Dersom ditt nettsted lykkes med å holde på oppmerksomhet, være relevant, samt bygge tillit så har man lykkes med å ta kunden til det neste steget i din funnel, som er bevissthet.

Her er noen eksempler på bedrifter som forstår konseptet med funnel godt og lager gode landingsider som hjelper kunden videre i sin funnel.

Evaluering

Når kunden har blitt oppmerksom og bevisst på dine tjenester så vil de gjøre en vurdering. Disse tre stegene kan gå raskt eller sakte. De kan gå gjennom funnel på sekunder ved å se en annonse, gå til nettsted, bli bevisst, gjøre en evaluering og ta en avgjørelse. For andre er det en lengre prosess hvor man blir eksponert for markedsføring i månedsvis eller år før de gjør en evaluering eller avgjørelse.

Det vi kan si med sikkert er at dersom en kunde kommer til nettsiden din, bruker litt tid der og kanskje bla litt mellom flere sider så Evaluerer de tjenestene dine. Disse potensielle kunder er altså i steg 3 i din funnel.

Disse besøkende søker mer informasjon om dine produkter for å ta en avgjørelse på om dette er noe de trenger eller ikke.

Et viktig moment i denne fasen er å bygge tillit. Dersom den besøkende aldri har kjøpt hos deg tidligere så vil de vite om du er til å stole på. De vil også ha relevant og konkret informasjon om produkter og tjenester du tilbyr i steg 3 av en funnel.

Derfor må man gi informasjonen de trenger litt nedenfor første skjermbilde på en landingsside. Mengden informasjon kunden trenger er i de aller fleste tilfeller proporsjonalt med risiko og pris. Jo mer penger som står på spill jo mer informasjon og større tillit må man bygge før kunden er overbevist.

Tillit bygges ofte gjennom å vise til andre kunders erfaringer, samt vise frem kjente kunder dersom man har dem. Noen bygger tillit gjennom å vise til kjente medier som har skrevet om dem eller hvor mange følgere de har på sosiale medier. Andre bygger tillit gjennom personlig branding av grunnlegger.

Her er noen eksempler på nettsider som bruker dette steget i en funnel til å bygge tillit, samt fortelle om deres produkter.

Overbevisning/Avgjørelse

Dersom man klarer å bygge nok tillit og gi god nok informasjon om produkt eller tjeneste til kunden kan det føre til at kunden tar en avgjørelse om å kjøpe av deg. Dette er veldig gode nyheter for deg fordi det betyr at din funnel har ledet en kunde frem til en beslutning. Du er likevel ikke helt i mål.

Et salg er ikke gjennomført før pengene er på kontoen din og varen er levert. Å miste en kunde som har bestemt seg for å kjøpe hos deg er veldig kjedelig, men dette kan fort skje dersom bestilling og betalingsprosessen på din nettside ikke er optimal.

Jo mer omfattende kjøpsprosessen er jo flere overbeviste kunder vil du miste i din funnel. Dersom en kunde går lei fordi det er for vanskelig eller irriterer seg over vanskeligheter på veien så er sjansen stor for at du mister et salg på målstreken.

En optimalisert kjøpsprosess forsøker å eliminere feil, irritasjoner og unødvendige steg for å lede en kunde gjennom denne funnel uten friksjon.

Gjennomføring

Når bestilling er gjort og pengene er i boks, så må varen eller tjenesten leveres så fort som mulig. En kunde som har gjennomført et kjøp hos deg er allerede ledet gjennom din funnel en gang og alt de trenger er en god opplevelse med rask levering og et godt produkt for å gjennomføre flere salg.

I beste fall kan en fornøyd kunde bli en ambassadør som hjelper deg rekruttere nye kunder. Disse vil i så fall gjøre jobben for deg med å lede nye potensielle kunder gjennom de fire første stegene i en funnel og lede dem helt opp til siste steget som er gjennomføring.

Kjøpsprosessen – Nettstedets rolle i en funnel

I en tidligere artikkel skrev jeg om “10 ting du bør tenke på før du kjøper hjemmesider”. Her skrev jeg at mange webutviklere ikke forstår eller tar hensyn til kundens kjøpsprosess når de skal hjelpe kundene design hjemmesider. Her skal jeg forklare litt om hvorfor det er viktig å designe en nettside med en funnel som tar hensyn til kundens kjøpsprosess.

En god funnel og kjøpsprosess henger tett sammen med funksjonell webdesign, men konseptet funnel har også en annen viktig funksjon nå din salgsprosess, nemlig finne ut hva som kan forbedres.

Ved å dele opp markedsføring, salg og webutvikling i disse 5 stegene så kan man måle hva dine potensielle kunder gjør når de befinner seg i de forskjellige delene av en funnel.

Dersom vi kan måle hvor mange potensielle kunder som faller av i de forskjellige fasene så vil man raskt se om man har problemer med for mye frafall i et steg.

Eksempler på frafall i funnel

For eksempel kan man ved å måle en funnel lett se om kundene stopper opp i kjøpsøyeblikket. La oss tenke oss at man ser en god progresjon frem til betaling øyeblikket, men så ender ingen opp med salg. Dersom alle som har lagt produkter i handlekurven, går til betalingssiden, men gjennomfører ikke et kjøp da kan det være man har et teknisk problem med betalingsløsningen.

Eller kanskje man viser annonser til mange, men ingen kommer til nettsiden. Da kan det bety at annonsene ikke treffer kundegruppen din. Kanskje du må målrette mot andre, eller endre annonsen.

Dersom potensielle kunder klikker på annonser, men forlater med en gang de kommer til nettsiden din kan det være din funnel har problemer med å etablere bevissthet hos kunden eller at nettstedet laster inn for sakte.

Hvis kundene kommer til hjemmesiden, bruker 30 sekunder, men forlater i stort antall så kan det være man ikke forklarer produktet godt nok.

Måle og analysere funnel

Der er viktig å måle og analysere en funnel fordi det hjelper oss å forstå kundens vei til målet. Gjennom å måle, forbedre og sammenligne med tidligere resultater kan vi hele tiden forbedre nettstedet og lede flere kunder til enden av din funnel.

Unødvendig frafall betyr tapte salg. Dersom man bruker penger på annonsering så betyr det også at man kaster bort penger fordi man ikke klarer å lede innkommende trafikk til salg.

Få hjelp til å designe for funnel

Vi i BISIBE er tilgjengelig for å hjelpe deg med å sette opp ditt nettsted med tanke på funnel.

Vi hjelper alle typer bedrifter, fra små til store.

Dersom du har lite budsjett vil vi gjøre det vi kan for støtte deg på veien. Vi kan hjelpe deg med analyser og veilede deg i ditt arbeid med å gjøre din nettside til en funnel.

Jan-Christian Skjæggerud

Jan-Christian har to bachelorgrader med allsidig nedslagsfelt innen Økonomi, Organisasjon, IT, Markedsføring, Historie, Statsvitenskap og Helse. Han har siden 2007 arbeidet med utviklingen av mer enn 20 forskjellige bedrifter i inn- og utland som både entreprenør og konsulent. Han behersker selv webdesign, -utvikling, forretningsutvikling, søkemotoroptimalisering og online markedsføring.